5 errori da non fare nelle campagne di Lead Generation

La Lead Generation rappresenta oggi uno dei pilastri fondamentali delle strategie di marketing B2B e B2C. In un mercato sempre più competitivo, acquisire nuovi contatti è essenziale per la crescita aziendale e i social media sono uno degli strumenti più utilizzati.

Tuttavia, nella nostra esperienza quotidiana con i clienti, ci troviamo spesso a rispondere a domande come “Perché la mia campagna di Lead Generation non funziona?” o “Come posso migliorare la mia strategia di acquisizione contatti?”.

Molti sono i fattori che possono influire sul fallimento di una campagna di Lead Generation, ma quali sono gli errori più comuni? In questo articolo analizzeremo le principali trappole da evitare e i passi necessari per ottimizzare le campagne di generazione contatti evitando di sprecare budget.

1. Scelta dei canali sbagliati e targeting errato o troppo ampio

La scelta strategica dei canali di marketing rappresenta un elemento cruciale per il successo delle campagne digitali. Promuovere la propria offerta sui canali sbagliati – che siano social media, motori di ricerca o email marketing – dove il target non è presente o non è ricettivo, comporta inevitabilmente risultati deludenti.

Il problema non si limita solo alla presenza sui canali inappropriati: anche affidarsi a fonti di traffico di bassa qualità può generare un elevato numero di click che raramente si traducono in conversioni valide.
Per massimizzare l’efficacia degli investimenti in marketing digitale è quindi fondamentale condurre un’analisi approfondita del proprio pubblico, identificando con precisione dove si trova online e quali piattaforme utilizza maggiormente, evitando così di disperdere risorse preziose in attività promozionali destinate a non raggiungere gli obiettivi prefissati.

Definire il pubblico target per la campagna di Lead Generation

Definire con precisione il pubblico target, quindi, rappresenta un passaggio imprescindibile per qualsiasi strategia di marketing efficace, ancora più importante se stai facendo Lead Generation.
Se non ti rivolgi al pubblico giusto il rischio concreto è quello di attirare persone che non hanno un reale interesse verso il tuo prodotto o servizio. Questo genera inevitabilmente lead di bassa qualità che, nonostante gli sforzi in fase di nurturing, difficilmente si convertiranno in clienti effettivi.

L’identificazione e la comprensione approfondita della propria buyer persona non è quindi un mero esercizio teorico, ma un investimento strategico che ottimizza le risorse e massimizza il ritorno delle attività di marketing, evitando di disperdere energie in direzioni non profittevoli.

2. Offerta debole o irrilevante

Il valore percepito delle offerte di Lead Generation rappresenta un fattore determinante nel processo di acquisizione contatti. Se ciò che proponi in cambio dei dati personali (il cosiddetto lead magnet) non viene percepito come sufficientemente prezioso o rilevante, i potenziali clienti saranno estremamente riluttanti a condividere i propri contatti.

Guide pratiche, cataloghi o materiali esclusivi rappresentano un ottimo incentivo per convincere le persone a lasciare i propri dati. E grazie ai nuovi strumenti introdotti da Meta nei suoi form nativi questo processo è ancora più semplice. L’utente compila un modulo, in cui sono già presenti delle informazioni precompilate e in cambio sblocca l’accesso al contenuto in modo veloce e diretto, come si può vedere dall’esempio di Talent Garden.

Come la proposta di valore influisce sul successo di una campagna

La sfida non consiste semplicemente nell’offrire un contenuto o un servizio, ma nel creare una proposta di valore convincente che risponda alle esigenze e alle problematiche del target di riferimento. Investire nella qualità e nella pertinenza delle risorse offerte non è quindi un costo accessorio, ma un elemento strategico che influenza direttamente l’efficacia delle campagne di Lead Generation.

Per esempio, una creatività che presenta percentuali di sconto poco attraenti per gli utenti o un processo che implica la necessità di registrarsi a ulteriori siti per accedere allo sconto (o alla promozione) può limitare l’esperienza dell’utente generando costi per risultato più alti rispetto a creatività generiche senza riferimento allo sconto.

3. Landing page non efficiente e form troppo lungo o mal strutturato

L’efficacia di una strategia di acquisizione contatti può essere compromessa anche da elementi strutturali come una landing page inefficiente o un form di compilazione mal progettato. Un modulo con troppi campi da compilare genera inevitabilmente frizione e aumenta il tasso di abbandono, mentre la richiesta di informazioni non necessarie può generare sfiducia nel potenziale cliente.
Per massimizzare le conversioni, è fondamentale che il form appaia semplice, rapido da compilare e soprattutto non invasivo.

La progettazione di questi elementi dovrebbe quindi bilanciare con attenzione le esigenze di raccolta dati dell’azienda con l’esperienza utente, privilegiando la fluidità del processo e costruendo gradualmente la richiesta di informazioni più dettagliate nelle fasi successive del percorso cliente.

Come creare un form utilizzando le domande condizionali

Questo discorso si applica anche al processo di creazione dei form su Meta. Per ovviare a un form troppo lungo e per migliorare la qualificazione dei lead, è importante utilizzare le “domande condizionali”, una funzione che permette di creare un percorso di richieste ad hoc in base alla tipologia di utente che risponde a questa domanda.

Nei form delle campagne Meta di Pratic abbiamo introdotto la logica condizionale. Un esempio? A un privato viene chiesto che spazio della propria casa vuole personalizzare e a che prodotto è interessato, per poi passare direttamente all’invio del modulo.

Al contrario, ai profili B2B viene chiesto prima qualche dettaglio in più relativo all’attività che gestiscono, per poi passare alle domande relative al servizio a cui sono interessati. In questo modo, oltre a semplificare l’esperienza utente e la compilazione a seconda del profilo dell’utente, riusciamo a qualificare maggiormente il contatto raccolto all’interno del CRM e a fornire un numero maggiore di dati agli agenti.

4. Mancanza di un follow-up efficace

Una componente spesso sottovalutata ma determinante per il successo delle campagne di acquisizione clienti è rappresentata dal sistema di follow-up post conversione.

La mancanza di un processo efficace post-acquisizione può vanificare le strategie di Lead Generation più sofisticate: anche quando i lead vengono raccolti con successo, se il potenziale cliente non riceve immediatamente una mail di conferma o non viene inserito in un flusso di comunicazione strutturato, il suo interesse tende rapidamente a raffreddarsi.

Il follow-up non rappresenta un semplice complemento opzionale, ma costituisce una parte fondamentale e integrante dell’intera strategia di Lead Generation, creando un ponte essenziale tra l’acquisizione iniziale del contatto e la sua progressiva trasformazione in opportunità commerciale concreta attraverso un processo di nurturing strategicamente pianificato.

5. Bassa qualità delle lead generate

Un errore strategico dalle conseguenze particolarmente dannose, infine, è la tendenza a privilegiare ossessivamente la quantità rispetto alla qualità nella generazione di lead.

Ultimo della lista in ordine di menzione, ma certamente tra i primi per impatto negativo, questo approccio si manifesta nell’entusiasmo ingiustificato per il continuo incremento numerico dei contatti raccolti, seguito inevitabilmente dalla scoperta che la maggioranza di essi non possiede le caratteristiche del cliente ideale.

La problematica della bassa qualità dei lead costituisce un vero e proprio effetto domino di inefficienze che si ripercuotono negativamente sull’intera organizzazione aziendale.

In primo luogo, provoca un dispendio considerevole di tempo e risorse preziose: il team commerciale si trova costretto a dissipare energie inseguendo contatti che non hanno reali prospettive di conversione, sottraendo tempo ed efficacia alle interazioni con prospect autenticamente promettenti.

Parallelamente, sul versante economico, la generazione indiscriminata di contatti comporta un’inevitabile crescita dei costi di marketing. Nelle strategie che prevedono un pagamento per ogni lead acquisito l’ottenimento di contatti non convertibili equivale a un letterale spreco di budget pubblicitario. Questa distorsione si riflette chiaramente nei parametri di misurazione: mentre il Costo per Lead (CPL) potrebbe apparire superficialmente contenuto, il Costo per Acquisizione Cliente (CAC) risulterà invariabilmente molto più elevato, rivelando la reale inefficienza economica di questo approccio.

Come influisce un database di contatti poco qualificati sull’algoritmo?

Le ripercussioni negative di un database di contatti poco qualificati si estendono, inoltre, ai meccanismi algoritmici delle piattaforme pubblicitarie.

Prendiamo come esempio Meta. La creazione di pubblici simili o lookalike – fondamentali per l’espansione efficiente del targeting – risente particolarmente della qualità del campione di partenza. Un database originario popolato da contatti inadeguati indurrà l’algoritmo a replicare precisamente quelle caratteristiche, amplificando esponenzialmente l’inefficacia della strategia acquisitiva.

Al contrario, una lista clienti di elevata qualità rappresenta un asset strategico inestimabile, poiché consente non solo di creare pubblici espansi con caratteristiche desiderabili, ma anche di educare efficacemente gli algoritmi delle piattaforme attraverso la segnalazione di questi contatti come riferimenti qualitativi, ottimizzando progressivamente la precisione del targeting e l’efficienza complessiva delle campagne.

Conclusioni

In conclusione, una campagna di Lead Generation di successo non si misura semplicemente dal numero di contatti raccolti o dal costo per contatto. Il vero parametro di valutazione risiede nella qualità di questi contatti e, soprattutto, nella loro capacità di trasformarsi in relazioni commerciali durature e profittevoli nel tempo.

Per evitare di sprecare budget e ottimizzare realmente le strategie digitali, è fondamentale riconoscere e superare alcuni errori che caratterizzano molte campagne di Lead Generation. Il successo, infatti, dipende da un approccio strategico completo che abbraccia ogni fase del customer journey.

Superare le trappole che abbiamo elencato nell’articolo significa costruire un processo di acquisizione clienti solido ed efficiente, capace di generare un reale valore aggiunto per l’azienda. Solo così la Lead Generation diventa davvero uno strumento strategico di business, e non semplicemente un esercizio di raccolta fine a se stesso.

Ulteriori riferimenti

Abbiamo parlato di Lead Generation anche in questo articolo, approfondendo in particolare i nostri 5 step fondamentali per una strategia efficace.